El seguimiento es el tiempo que transcurre desde que el prospecto se identifica o se contacta y se genera la oportunidad hasta que se cierra, es decir hasta que se convierte el prospecto en cliente, o lo que es mejor decir hasta que se hace la primera venta.
Esta fase de seguimiento es la más importante en este ciclo de estrategia comercial. Deben haber dos personas involucradas: El agente vendedor encargado de la gestión y un supervisor o jefe, que no permita la distracción, el silencio, el olvido del siguiente paso.
Siempre se debe tener bien claro cuál es el paso a seguir y darlo rápido. Usualmente se configuran estados que muestran la evolución del negocio:
- Contactado
- Evaluando propuesta
- Enviar cotización
- Cotización aceptada
- Orden de compra (conversión) B I N G O ¡!!!
Es necesario también ir marcando en las fases de conversión la probabilidad de éxito de cada negocio. De este modo se ve que tan caliente se pone cada oportunidad.
Las acciones que generan los prospectos convertidos en oportunidades pueden y deben tener una valoración para la empresa. Definir el valor del prospecto durante la negociación se conoce como lead scoring o valoración y depende de cada empresa para definir sus propios parámetros de valor.
El resultado debe ser apuntar a lograr medir y gestionar el ciclo de venta y capitalizar sobre las acciones de campañas.
